談判心理學篇 圍師必闕，窮寇莫追
記得小時候，母親會與我下象棋。有一次棋局顯然快贏了，我一直步步進逼，窮追究底，媽媽不禁搖頭說「妳這樣下是不對的，凡事要留些餘地，不能趕盡殺絕……」我真的不懂，明明自己就快贏了，為什麼不能戰勝追擊，殺他個寸草不生？直到漸漸長大，才慢慢明瞭「圍師必闕、窮寇莫追」的道理。
許多人遇到事，都喜歡佔十足上風，甚至不惜把對方踩在腳下，「圍師必闕，窮寇莫追」古人常說「窮寇莫追」意指盜匪已經逃跑，就別追了，為什麼不追？主要怕把盜匪逼急了，狗急跳牆，跟你拼命。當你要保的是財產，盜匪保的卻是性命時，當然不值得跟他周旋到底。古軍事家也說「圍師必闕」，意指當包圍敵人軍隊時，一定要留個缺口，使有生路而不死戰。
想一想，當能把敵人包圍，全部殲滅時，軍事家卻想留給對方一條生路，我們處世，是不是更得為人「解圍」呢？
日前，朋友騎機車時，要停路旁停車位，停車格外卻有一台白目的雙B，併排違停，佔住所有出口，朋友先把機車暫停，打算請車主稍微移車時，或許是因為風大，機車不偏不倚微微傾倒，稍微輕輕碰撞小。雙B車主立即下車，表情兇狠，檢視自己的後車廂，因為是極輕碰撞，只有一道小到看不出來的痕跡。
但雙B車主可兇惡了，立馬表示自己是高級車，絕對不能有任何碰撞，接著就馬上聯絡原廠詢價，明明是小到看不出來的痕跡，但立馬開價38000，這可把朋友嚇到了。
雖然不是自己故意，但畢竟也有錯，朋友低聲下氣詢問說，是否有更好折衷的方式，請車主開個價，立即和解。但車主堅持就要十足的38000現金，朋友很有誠意的開出七折價27000，車主貪婪的臉表示不接受，接著就表示自己沒有保險(買高級車還不保險？！)接著表示自己是營業用車(會索賠營業損失)
明明是小到看不出來的痕跡，完全看不出有什麼無法營業的，原來車主是UBER。因為協調不成，車主也說這個價格真的很高，所以一定要報警，於是請來警察鑑定。
警察到場後，因為車主已移車到前方，主張自己是在原位靜止不動，是朋友騎車撞上。(但感恩台灣處處有監視器)警察立馬調出雙方的錄像，還朋友清白，分明就是車主自己併排違停，朋友車子只是風微微傾倒。接著警察找碰撞傷口，找了半天，後來發現是小到看不出來的痕跡，也不禁微微搖頭。
於是雙方到了警局，交警見多識廣，直接開門見山說，你們是要自己私下和解，還是要筆錄，提醒如果筆錄併排違停要先開紅單，車主嗆聲說「反正頂多是600、1200，就算開單，到時協調，我還是有利，反正罰單那麼便宜」(這就是不懂法律的人，提醒各位看倌，自2015年7月已修法，無論汽機車並排違停全都2400)
既然車主堅持要送協調委員會，於是警察幫他開了紅單後，開始做筆錄。這時，車主一直嗆聲說，一定要38000的現金價，朋友不禁委屈的說，你併排違停難道沒錯，怎麼能錯都全怪我身上。車主姍姍的說，也不是全部都這樣啦！警察再次詢問，你們要不要自行和解？朋友這次依然很有誠意的說，就27000一口價給你，但車主堅持要拿3萬元以上(這實在太芭樂價)。
於是和解破局，車主拿了手機，走到警局外嘰裡呱啦跟親友聊了一堆，當警察筆錄完成後，又趨前對朋友說不然就29000(人家警察筆錄都完成了，這不是浪費時間)，朋友忍不住說，你早點決定和解，也不用被白開那張單，但表示說就是原先27000的價格，約個時間提款拿給他，但車主一直喬不攏時間，而且他也對沒拿到3萬不滿意，最後勒下一句話，就送調解委員會吧！
我覺得車主就是貪，買雙B卻不保險，換個方面想，手頭也不寬裕。第1時間就問最貴的價格，還堅持要到十足十賠償，其實他已經錯過最好時機，當朋友開價27000時，他如果接受，車子開到副廠烤漆，還可以賺一大筆。
接著第2次的機會，又因為他喬不攏時間推三阻四，錯過了(其實他一心想送調解委員會，認為自己可以拿到更多賠償)其實就算上調節委員會，曠日費時，拿到賠償也是幾個月後的事，更何況他要先送去原廠烤漆，主張自己確實花那麼多錢(感覺他手頭上也不見得有這筆錢能先修)
就算上調解委員會，依責任歸屬，朋友也不見得要賠到27000，更別說車主還有紅單的成本。再怎麼樣，都不見得比當場拿到錢更有力，更別說沒有人受傷，這只是民事賠償責任。想由小小碰撞拿一筆的計畫，我覺得他失算了。
錯過兩次最好的時機，錯一次是錯誤，但錯第二次就是選擇了，雖然不知道日後上調解委員會如何仲裁，但車主顯然處事談判不夠圓滑，當你一心想為自己爭取最大餘地，不願意各退一步，留些餘地時，其實就已註定了未來的敗象，這是談判學中值得我們深思的。任何事情絕不可能佔盡便宜，這個世界上也沒有任何人是笨蛋，逼急了，也會招致反噬。正是古人說的「圍師必闕，窮寇莫追」。
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